Comment trouver des clients pour son entreprise ?

Comment trouver des clients pour son entreprise ?

« Clients » : les chefs d’entreprise utilisent ce mot sans arrêt ! Vous aussi, vous pensez sûrement beaucoup à eux. Vous vous demandez surtout comment les attirer pour développer votre activité professionnelle. Trouver des clients pour son entreprise est incontournable. Beaucoup d’entrepreneurs ont une prospection commerciale plutôt hasardeuse, sans suivi et sans réflexion d’ensemble. Or, la stratégie est indispensable, dans ce domaine comme dans tous les autres. Imaginez que votre client est une aiguille dans une botte de foin. Allez-vous le chercher à la main ? Ou allez-vous utiliser un aimant ? Dans cet article, je vous explique les étapes d’une prospection commerciale efficace. Bonne lecture !

1. Définir la cible commerciale et ses besoins

Définir une cible de communication

Avez-vous fait une étude de clientèle avant de chercher à prospecter ? Il est difficile de trouver ce qu’on cherche quand on ne sait pas exactement à quoi ça ressemble, n’est-ce pas ? Comment attirer de nouveaux clients quand on ne sait pas qui ils sont ? Votre première question est donc celle-ci : à quoi ressemble votre aiguille ?
Cette question est fortement liée à celle de votre identité d’entreprise. Vous avez certainement envie de travailler pour des personnes qui partagent vos valeurs. C’est tout à fait normal et recommandé pour votre épanouissement.
Vous devez d’abord savoir à quel type de clients vous voulez avoir affaire. Si vous êtes en BtoC, vous vous demandez comment trouver des clients particuliers. Dans le cadre d’une entreprise appartenant au secteur du bien-être, par exemple, votre cible marketing peut être les cadres surmené.e.s par leur vie active. Ou les personnes qui au contraire ont déjà intégré dans leur vie quotidienne des pratiques de bien-être. Vous êtes au contraire en BtoB et vous voulez trouver des clients professionnels ? Une entreprise cherchant des prestations de bien-être pour ses employés est un bon exemple de clientèle cible.
Vous connaissez votre cœur de clientèle ? Parfait ! Maintenant, définissez aussi des cibles relai, qui peuvent vous recommander à votre cible visée : membres de la famille, thérapeutes, etc. (toujours dans l’exemple d’une entreprise du secteur du bien-être).

Savoir si l’offre correspond aux besoins de la cible

Pour trouver des clients pour son entreprise, il faut aussi connaître les besoins de sa cible sur le bout des doigts. Pourquoi ? Tout simplement parce que votre offre (de prestations ou de produits) est supposée répondre à ces besoins.
Mais, au fait, comment définir un public cible et ses besoins ? Normalement, vous savez déjà tout ça grâce à l’étude de marché faite à la création de votre entreprise. Si vous ne l’avez pas faite ou si vous voulez offrir d’autres prestations à vos clients, il est important de (re)faire cette étude de marché.
Il y a un autre élément qui est très précieux pour connaître la cible et ses besoins : les retours des clients ! Ils valent toutes les analyses de marketing du monde, car ils ont l’avantage d’être concrets et pertinents… même s’ils ne sont pas toujours très agréables à lire, on est d’accord !

Oui, je sais : à ce stade, nous ne sommes toujours pas partis à la rencontre du client. J’y viens ! N’oubliez pas ce que je vous ai promis : une stratégie avant l’action. On ne va pas aller fouiller la meule de foin manuellement pour trouver l’aiguille. La stratégie, c’est votre aimant. Et votre aimant, c’est la connaissance intime de votre client, de ses besoins et de ses mécanismes d’achat.

2. Trouver des clients en prospection directe

Choisir les supports et les lieux de prospection

La prospection directe, par définition, vous amène à aller au-devant du client. Vous allez le chercher là où il se trouve. Et c’est ici que j’ai envie de vous poser cette question : cherchez-vous au bon endroit ? Une seule aiguille dans un tas de foin, ce n’est déjà pas facile, alors imaginez si en plus vous ne cherchez pas dans le bon !

prospection directe

Vous allez comprendre pourquoi la définition du client-cible est si importante. Selon leur profil, on peut trouver des clients pour son entreprise dans de nombreux endroits différents. Par exemple, des retraités âgés de plus de soixante-cinq ans seront plus sensibles à une prospection de terrain (à domicile) et à des annonces dans des journaux que des adultes de vingt à trente ans. Vous trouverez ces derniers plutôt sur des forums spécialisés ou sur des réseaux spécifiques (Instagram plutôt que Linkedin, YouTube plutôt que Facebook, etc.). Si vous ciblez une catégorie socio-professionnelle sensibilisée à l’environnement, vous avez tout intérêt à miser sur les boutiques spécialisées dans le bio comme Biocoop. Si vous voulez travailler en BtoB, vous devez vous rendre sur les salons professionnels
Considérez également votre rayon d’action. Si vous êtes prestataire de services de soins, votre marché est plutôt local et vous devez aussi regarder du côté des événements du coin pour vous faire connaître.
Bref, comment trouver des clients potentiels si on ne cherche pas au bon endroit ? Réfléchissez attentivement à ce point avant de vous lancer dans une prospection commerciale directe sans stratégie.

Adopter le bon mindset en prospection commerciale

Ce n’est pas facile de prospecter. On s’expose et on peut parfois ressentir un sentiment d’illégitimité à clamer son expertise et sa compétence. C’est le fameux syndrome de l’imposteur ! Vous faites peut-être parti de celles et ceux qui détestent le téléphone. Vous n’avez aucune envie de harceler vos prospects par ce moyen. Je vous comprends !
Cependant, ça peut payer d’avoir ce culot, en tout cas si vous avez bien ciblé votre prospect et que votre offre lui apporte vraiment quelque chose. Vous devez développer votre confiance en vous et en votre produit ou votre prestation. Ça fait parti du mindset de l’entrepreneur, si capital pour réussir dans ce domaine.
C’est la même chose pour l’emailing, qui peut être considéré comme du spam lorsqu’il est intrusif, systématique et pas personnalisé. Si vous utilisez ce levier de manière éthique et intelligente, il vous sera très utile.

La prospection directe donne des résultats quand elle est ciblée, mais il ne faut pas vous en contenter. Abordons le troisième point : la prospection indirecte ou l’art d’attirer à vous les clients… comme un aimant.

3. Trouver des clients pour son entreprise en prospection indirecte

Une prospection active se développe aussi de manière indirecte. À long terme, elle est même plus efficace pour amener des clients à soi. Imaginez : c’est comme si votre aimant était si puissant qu’il attirait l’aiguille tout seul ! Si vous avez entendu parler d’inbound marketing sans trop savoir ce que c’était, voilà, vous en avez maintenant une image parlante. Ce n’est pas vous qui allez chercher le client, c’est le client qui vient à vous parce que vous avez su, d’une manière ou d’une autre, capter son intérêt.

Développer un réseau professionnel

Ah ! Le réseau ! Les entrepreneurs extravertis s’y sentent comme des poissons dans l’eau, tandis que les plus introvertis tremblent en s’imaginant serrer des mains à l’infini et passer des heures sur Facebook. Je comprends que cela puisse être intimidant dans les premiers temps d’une entreprise. Vous êtes obligé de sortir de votre zone de confort, comme lorsque vous prenez votre téléphone pour rappeler un prospect. Comme je l’ai dit plus haut, c’est une question de mindset.
Inscrivez-vous à des événements de clubs d’entrepreneurs (apéro, petits déjeuners…). Rendez-vous dans des salons liés à votre secteur d’activité. Créez votre page ou votre profil d’entreprise sur les réseaux sociaux. Parlez de votre activité, faites-vous connaître. Les résultats ne sont pas rapides mais, au fil du temps, ce qu’on appelle le « réseautage » est une excellente solution pour trouver des clients.

Solliciter vos clients ambassadeurs

Je suis sûr que vous avez déjà des clients convaincus de vos services et qui seront ravis d’en parler autour d’eux. On sous-estime souvent la bienveillance des gens, or celle-ci est une force. Demandez-leur de laisser un avis en ligne sur vos prestations ou vos produits. Celui-ci peut être écrit ou vidéo pour les plus extravertis. Et puis, il y a le bouche-à-oreille. Il est difficilement mesurable, mais vous savez bien que l’avis sincère d’un proche, d’un ami, d’un collègue a beaucoup plus de poids dans une décision d‘achat que soixante avis anonymes sur une page de vente.
C’est une façon vraiment très efficace de trouver de nouveaux clients.

Se faire connaître sur Internet

Soyons honnêtes, la majorité de la population prépare désormais ses achats sur Internet. Même les personnes âgées, contrairement à certaines idées préconçues. Un entrepreneur a donc tout intérêt à construire une stratégie digitale de prospection à distance sur le web pour trouver des clients pour son entreprise. Depuis le web, vous avez accès à un nombre incroyable de prospects. Vous pouvez fouiller en un clin d’œil tout un champ de meules de foin pour y trouver bien plus qu’une seule aiguille…


Comment trouver des clients sur Internet ? Vous avez plusieurs options. D’abord, celle de créer un site Internet. Le gros avantage, c’est que vous pouvez y montrer votre expertise grâce à des articles de qualité, poster vos témoignages clients, décrire vos prestations et vos produits, etc. Vous pouvez aussi trouver des clients sur Facebook, sur Instagram, etc. Ciblez les réseaux les plus adaptés à votre secteur d’activité, comme je vous l’explique plus haut.

Cela demande du temps et des compétences. Je vous entends ici : « Oui mais, du temps, justement, je n’en ai pas ! » Je vous comprends très bien, rassurez-vous. Avec le besoin de méthodologies efficaces, le manque de temps est la première raison pour laquelle on fait appel à mes services. Et c’est bien pour ça que je vous parle de stratégie : pour que vous fassiez les choses de manière efficiente dès le début. L’efficence, c’est le fait d’atteindre le meilleur rapport efficacité-temps. Gagner des clients sans passer des heures au téléphone ou sur les réseaux sociaux, c’est possible !

prospection commerciale

Je pense que vous avez compris l’idée ! Pour trouver votre client (l’aiguille) dans la masse de prospects non qualifiés (la meule de foin), vous avez besoin d’une stratégie (l’aimant). Dit comme ça, ça paraît simple, mais je reconnais qu’il peut y avoir des obstacles à la mise en œuvre de ces conseils. Vous vous épanouissez probablement dans votre domaine d’expertise, mais vous ne vous sentez pas du tout l’âme d’un commercial.

La solution de l’accompagnement se présente alors à vous. Elle vous aide à lever les blocages et, en même temps, elle vous donne tous les éléments pour établir une stratégie efficace de prospection commerciale. Je suis à votre disposition si vous avez besoin d’être rassuré.e dans cette démarche. Prenez un premier rendez-vous gratuit afin que nous étudions votre situation !

Crédits image 1 : S. Hermann & F. Richter

Crédits image 2 : Roberto Cortes

Crédits image 3 : Pete Linforth

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