Pourquoi faut-il développer une stratégie marketing en ligne ?

Pourquoi faut-il développer une stratégie marketing en ligne ?

Ce n’est pas un scoop : nous achetons de plus en plus sur le web. Même dans les boutiques physiques, il n’est pas rare de voir des clients sortir leur smartphone pour chercher des informations sur les produits ou comparer les prix. Les commerces traditionnels qui ne proposent pas d’e-commerce et les prestataires de services non online sont donc eux aussi concernés par le marketing digital. Définition ? En fait, c’est exactement la même chose que le marketing classique. Une stratégie de marketing digitale implique une série de campagnes et d’actions destinées à atteindre des objectifs commerciaux. Vous devez d’ailleurs coordonner cette stratégie digitale à votre stratégie entrepreneuriale globale. Dans cet article, je vous invite à étudier de plus près les trois objectifs du marketing en ligne : gagner des leads et des prospects, passer du prospect au client puis fidéliser ses clients.

Pour générer des prospects

C’est le premier objectif d’une bonne stratégie de marketing digital. Votre but est d’attirer à vous des prospects. Et, pour cela, la clé est la visibilité sur Internet.
En vous développant sur Internet, vous vous accordez la possibilité de communiquer sur vos actualités, vos produits, vos services… et de convaincre de votre expertise et de votre valeur ajoutée. Cela est vrai si vous avez choisi de créer un business en ligne, mais aussi si vous avez une boutique physique (sans e-commerce) ou que vous êtes un prestataire de services off line (par exemple, un architecte). Donc, que vous ne vendez rien sur le web. Votre présence en ligne vous permet de vous faire connaître au-delà de votre cercle et de toucher une clientèle à laquelle vous n’auriez jamais pu accéder en temps normal, parce qu’elle n’a tout simplement pas les mêmes habitudes d’achat et le même profil que vos clients habituels.
Le premier objectif est donc d’attirer des prospects (de futurs clients !) sur son site, que celui-ci soit un e-commerce, un site d’entreprise ou un blog. Dans le jargon, on dit que vous devez gagner du trafic sur votre site.

Comment attirer des prospects ? Il ne suffit pas d’avoir un superbe site web. Encore faut-il que les internautes le trouvent. Si vous deviez ouvrir le plus beau des show-room, le placeriez-vous au coeur de Paris ou au sommet des Andes ? Je suppose que votre priorité serait d’accueillir de nombreux visiteurs. Sur Internet, c’est la même chose. Vous devez être visible et accessible, et cela est possible via la publicité en ligne, la création de contenus avec le SEO et les réseaux sociaux.

La publicité en ligne

Cette méthode est dans la continuité de la publicité traditionnelle et de l’outbound marketing. Tout comme vous comptez peut-être investir dans des flyers ou des encarts publicitaires dans des magazines, là, vous allez acheter des « espaces » sur la toile. Dans les faits, vous pouvez :

  • acheter des mots-clés sur Google Ads, ce qui vous laisse la possibilité d’apparaître dans les résultats du célèbre moteur de recherche en tant qu’annonce publicitaire ;
  • investir dans de la publicité sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube, etc. selon les médias les plus pertinents pour votre domaine d’activité).

La création de contenus

Disons que c’est une méthode pour trouver des prospects « gratuitement » (mais je mets des guillemets autour de gratuitement, car cela demande du temps et de la compétence !).
L’idée, ici, est de proposer aux internautes des contenus à haute valeur ajoutée sous forme d’articles, de vidéos, d’infographies, etc. Cela vous permet :

  • de montrer votre expertise ;
  • de créer le lien avec le prospect ;
  • d’apparaître dans les résultats des moteurs de recherche grâce au référencement naturel (SEO).

C’est une bonne raison pour créer un blog et/ou une chaîne YouTube. Cette démarche est très efficace lorsqu’il s’agit de construire progressivement sa e-réputation. C’est d’ailleurs l’un des principaux objectifs du marketing en ligne. Attention, votre site doit être responsive pour offrir une navigation confortable aux utilisateurs de mobiles.

Les réseaux sociaux

Développer sa présence sur les réseaux sociaux permet de construire une relation avec son audience et de générer des leads, qui deviendront ensuite des prospects, puis des clients. C’est un travail de longue haleine qu’il faut anticiper en se donnant des objectifs intermédiaires. Il faut en effet être en croissance continue, aussi bien en terme de nombre d’abonnés que d’engagement sur les publications. Ainsi, vous gagnez en visibilité auprès des proches de vos abonnés, et ainsi de suite.

À noter : plus vous avez de visibilité sur le web, que ce soit sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux, plus vous en gagnez : c’est un cercle vertueux. Les algorithmes, aussi bien de FB que de Google et autres, sont conçus pour mettre en valeur ce qui est apprécié par les internautes, donc ce qui est partagé, commenté, ce vers quoi pointent les liens web, les pages sur lesquelles les internautes restent le plus longtemps, les sites les plus parcourus, etc.
Cela signifie une chose : que vous ne devez pas seulement privilégier la forme. Une fois que vous avez attiré le prospect, donnez-lui envie de rester avec vous grâce à un fond de qualité (contenus informatifs, services, produits). Ce qui me conduit à aborder le second objectif de votre stratégie marketing numérique : la conversion client.

Pour convertir les prospects en clients

C’est très bien d’avoir du trafic, mais il faut le convertir pour générer du chiffre d’affaires. Convertir les leads en clients, passer du lead au prospect puis au client, tout ça ne se fait pas en un jour. Vous avez fait de gros efforts pour attirer l’internaute à vous : guidez-le à présent dans son parcours d’achat. Le marketing en ligne, ça sert aussi à ça !

Un prospect ciblé

Voilà un point qu’il faut préciser : la stratégie de marketing en ligne demande autant, voire plus de ciblage que le marketing classique. Sur Internet, c’est vraiment le règne de l’inbound marketing. C’est l’inverse de l’affiche géante placardée sur un immeuble qui montre à tout le monde une publicité pour le rasoir dernier cri (y compris à ceux qui se fichent complètement du rasoir en question : les femmes, les enfants et les barbus). Sur le web, vous devez être le copain auquel l’internaute demande un conseil au moment qu’il a choisi. Vous avez affaire à un prospect actif qui sait souvent ce qu’il veut et le cherche sur Internet. Soyez celui qui aura la réponse à son problème !

trouver des prospects qualifiés

Bien sûr, pas question d’essayer de résoudre les problèmes de tous les internautes présents sur la toile. Il faut trouver des prospects qualifiés en proposant un contenu pertinent sur votre site, votre chaîne YouTube, votre page FB, etc. Cela nécessite de connaître précisément votre segment client (identifié lorsque vous avez conçu votre business plan) et d’avoir défini des buyer persona.
Ne sous-estimez pas l’importance capitale de ce point. Si vous ne savez pas à qui vous parlez, vous n’allez pas travailler les bons mots-clés et, finalement, vous risquez de décevoir les internautes qui cliqueront sur vos pages dans les moteurs de recherche. Par exemple, si vous vendez des fruits et légumes, ne dérivez pas vers les fleurs d’ornement ou le matériel de jardinage.
Avoir des prospects « chauds » vous permettra en outre d’avoir de bien meilleurs résultats lors de vos campagnes d’e-mailing. (Un autre outil utile lorsqu’il s’agit d’atteindre les objectifs du marketing digital !)

Une expérience utilisateur optimale

Votre prospect est ciblé et hop ! vous avez su l’attirer vers votre blog, votre e-commerce, etc. À vous de tout faire pour le garder. Cela passe par de multiples détails, qui visent à rendre votre site confortable et agréable à utiliser :

  • des descriptifs de produits et de services très précis (n’oubliez pas que le prospect ne peut pas toucher les vêtements que vous vendez en ligne, ni vérifier de visu la couleur du carrelage qu’il veut acheter !) ;
  • des outils de comparaison de produits ou de services ;
  • un outil de recherche intuitive

Tous ces éléments participent à rendre agréable et pratique ce qu’on appelle l’expérience utilisateur (UX). Si vous avez un site Internet de présentation de votre boutique physique, vous pouvez aussi en profiter pour améliorer leur parcours d’achat. Vous pouvez proposer un service de réservation en ligne, de retrait en magasin, etc.

Une mise en contact facilitée

On ne réalise pas le nombre de prospects perdus à cause d’un défaut de navigation… Votre site a peut-être un design superbe, mais le formulaire de contact est-il facile à trouver ? Y a-t-il un chatbot ? Peut-on demander à être rappelé ? Le numéro de téléphone figure-t-il sur toutes les pages ? Autant de questions à se poser.
Les prospects sont perdus aussi… quand on ne les rappelle pas. Certains internautes développent une défiance envers les formulaires après qu’on leur ait posé plusieurs « lapins ». Si vous mettez un formulaire de contact, répondez aux demandes et ce dans les 24 heures maximum. Vous n’avez pas fait tous ces efforts de visibilité, de réseau et de création de contenus pour laisser des prospects se perdre dans la nature aussi bêtement, n’est-ce pas ?

Pour fidéliser les clients, le dernier des objectifs du marketing en ligne

La conversion client est indispensable. La plupart des entreprises y consacrent beaucoup d’efforts, et vous devez bien sûr intégrer cet objectif dans votre stratégie de marketing digital. Mais entre fidéliser et conquérir, faut-il choisir ? Fidéliser un client coûte moins cher que prospecter et s’avère souvent beaucoup plus facile. De plus, les clients satisfaits sont les meilleurs des ambassadeurs pour recommander votre entreprise, surtout sur Internet où les réseaux sociaux, les groupes de consommateur, les blogueurs peuvent encenser ou détruire une marque en quelques mots. Pensez donc à la fidélisation client dans votre marketing en ligne.

Comment fidéliser un client via Internet ? Voici quelques idées.

Parler aux clients

Cela peut paraître évident, mais l’un des meilleurs moyens de fidélisation des clients est de s’adresser à eux ! Or, souvent, on a tendance à écrire des articles pour des prospects ; à tourner des vidéos pour parler aux prospects ; à proposer des offres à destination des prospects. Bien sûr, il faut le faire, mais pensez aussi à fidéliser les clients existants par des contenus web qui leur seront spécifiquement dédiés.

Remercier les clients

Proposez-leur des offres exclusives via e-mail. Rien n’est plus énervant pour un vieux client que de voir fleurir les offres alléchantes destinées à attirer les nouveaux alors que lui ne reçoit rien du tout en échange de sa fidélité, comme s’il était conquis à jamais. Un phénomène qui n’est peut-être pas pour rien dans la moindre fidélité des consommateurs aux grandes marques de ces dernières décennies.
Mettez au point un programme de fidélisation. Ce système a fait ses preuves depuis longtemps et il s’adapte très bien au marketing en ligne. Des points de fidélité à échanger contre un cadeau ou une réduction font toujours plaisir.

Faciliter la vie du client

C’est aussi l’un des objectifs du marketing en ligne. Une stratégie de fidélisation de la clientèle sur le web passe par de petits détails techniques à intégrer sur votre site :

  • la création d’un accès compte client qui récapitule les informations et l’historique du client (commandes, liste d’envies, etc.) ;
  • un suivi logistique de commande digital, avec envoi de mails pour informer le client de la réception de la commande, de l’envoi du colis, etc. ;
  • l’automatisation d’e-mails contextualisés et personnalisés (anniversaires, abandon de panier, rappels de rendez-vous, etc.).

Être à l‘écoute du client

Internet est fabuleux car il permet d’avoir accès à l’avis des consommateurs très facilement, que ce soit sur les réseaux sociaux, les annuaires professionnels, les blogs, etc. Profitez-en en développant une écoute particulière envers vos clients qui s’expriment sur le web. Demandez-leur aussi directement leur avis !

  • Mettez au point un service après-vente hyper-réactif sur les réseaux sociaux et/ou par chatbot (vous pouvez par exemple fidéliser les clients d’un restaurant ou d’un parc de loisirs en remerciant systématiquement ceux qui laissent des appréciations positives et en répondant courtoisement aux commentaires sur votre page FB et/ou votre site).
  • Demandez l’avis de vos client après chaque commande et sur chaque produit, idéalement en faisant appel à un organisme indépendant comme Avis Vérifiés pour plus de transparence. Vous pourrez ainsi afficher des notes et des commentaires sur vos pages produits.
  • Organisez des enquêtes ponctuelles par mail afin de vérifier si vous remplissez vos objectifs en terme de satisfaction clients.

La fidélisation des clients est un objectif de votre stratégie de marketing en ligne qui vaut vraiment la peine d’être travaillé !

fidélisation des clients

Nous avons vu ensemble quels étaient les objectifs d’une bonne communication digitale et d’un webmarketing performant. Attirer le prospect, le convertir en client puis fidéliser la clientèle sont les trois étapes essentielles qui vous permettront de construire et de développer votre chiffre d’affaires. Vous souhaitez en savoir plus sur les objectifs du marketing en ligne dans le cadre de votre entreprise ? Contactez-moi, nous en discuterons lors d’un appel de découverte !

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